Праздник ожиданий на Пхукете

Праздник ожиданий

#аналитика #НедвижимостьПхукета 

Недавно к нам на просмотр вторичной квартиры привезли клиента. Обычно агенты не распространяются при нас. Но не в этом случае. Агент — давно на острове, тертый калач, достаточно широко известный в узких кругах. И, видимо чувствуя полную свободу действий, начал «лечить клиента» прямо при нас. Про 10-15% от сдачи в посуточную аренду, про выгодную и быструю перепродажу через несколько лет и все прочее, что обычно рассказывают подобные агенты при продаже первички. Но только поменяв слово «пресейл» на «готовое жилье». А у нас были руки связаны, потому что клиент «не наш». Мы представляем продавца.

Что забавно, покупатель сам риэлтор из России, сдающий в аренду квартиры и прекрасно понимающий как работает этот рынок. Но все-равно, развесил уши и верит в чудодейственные 10-15% годовых при покупке вторички «по рынку». Уехал клиент окрыленный, искать деньги которых у него нет на то, что ему не по карману и что не будет генерировать ту доходность, которую ему пообещал тот, кто не собирается ни сдавать, ни перепродавать.

Причем агент не стесняется говорить, что сам не занимается управлением, но при этом является экспертом в краткосрочной аренде. Лучшее (и единственное) доказательство — стоимость за ночь на booking.com в одном из отелей Laguna.

Все это навело меня сразу на три мысли.

• Праздник ожиданий не просто продолжается, а усиливается. Застройщики, планирующие хорошо заработать придумывают мифы о постоянно растущих ценах и разные красивые статистики. Поднимают цены в прайсах и транслируют это все агентам. Отчего кажется что цены на рынке растут. Агенты в ожидании хороших заработков не только транслируют, но и усиливают эти ожидания при передаче клиентам. Конкуренцию тоже никто не отменял. Клиенты рассчитывают только на результат лучших (зачастую единственных) кейсов, который собственно и транслируют агенты в мир. Далее эти ожидания выходят на вторичный рынок в виде уступок или просто вторичных продаж. И конечный покупатель видя этот праздник жизни может даже поверить, что купить в 2 раза дороже через 2-3 года это нормально. И тоже ожидать существенного роста за короткое время, не понимая, что «об него закрылись». Естественно, на любом этапе из описанных выше ожидания могут разбиться о суровую реальность.

• Ложь всегда побеждает правду. Просто потому что правда имеет объективные ограничения, а ложь может быть космических масштабов и не быть чем то странным. А жаждущие быстрой наживы покупатели готовы поверить в любое чудо, ибо забыли мозги на границе. То есть даже если рассказать им как на самом деле все обстоит они не захотят это услышать. Какие реальные цифры приносит аренда, какая реально доходность (или возможно убыточность) у быстрой перепродажи. Окрыленные ложными ожиданиями, они готовы вложиться во что угодно. Что облегчает работу нечистым на руку посредникам, а занимающие честную позицию обречены на проигрыш и никогда не станут массовым явлением. И последние либо принимают правила игры и играют по одним со всеми правилам, или перебиваются с хлеба на воду.

• Научить заблуждающихся не в силах даже рынок. Основываясь на ложных и завышенных ожиданиях клиенты делают зачастую странные шаги и ошибочные выводы. Например, что дающие разумные советы — на самом деле обманщики, а низкие доходы — исключительно результат плохой работы управляющих. И самое главное — что рынок плох и не работает так как нужно. И все это лишь потому что изначально ожидания были не 4-5, а 10-15%.

Самое важное, осознать, что этот праздник ожиданий не есть заговор против покупателей, а ни что иное как результат безумной глобальной гонки за деньгами. Кто больше, кто быстрее — деньги должны работать, инвестиционные инвестиции и все в этом духе! 

Во всей этой вакханалии теряется главная мысль, что деньги это топливо и посредник, а не самоцель. И что если где-то быстро и много прибыло, значит в другом месте также быстро убыло. 

Реальная ценность добавляется не на этапе маркетинга и рекламы, не на сопутствующих услугах, а на этапе разработки продукта, накопления опыта, грамотного осуществления проекта, внедрения инноваций, профессионального управления и регуляции на рынке.

А пока, имеем то, что имеем.